Les secrets de la dynamique de l'économie de l'abonnement

De plus en plus d'entreprises se détournent des modèles transactionnels traditionnels pour profiter de la myriade de possibilités offerte par "l'économie de l’abonnement". Ce business model en vogue, caractérisé par des flux de revenus récurrents et des services sur mesure, est devenu la pierre angulaire de nombreuses entreprises prospères. Qu'il s'agisse de services de streaming comme Netflix ou de fournisseurs de logiciels comme Adobe.

Mais au sein de l'économie de l'abonnement, tous les clients ne sont pas égaux. Les termes : "utilisateurs", "membres", "abonnés" et "clients récurrents" peuvent porter à confusion. En effet, chacun représente un niveau distinct d'engagement vis-à-vis d'une marque ou d'un produit. La manière dont ces clients payent pour des services ou des produits peut avoir un impact significatif sur leur expérience et sur les résultats de l'entreprise.

Dans cet article, nous allons analyser :

• la distinction entre un utilisateur et un abonné,
• la différence entre un membre et un client récurrent,
• comment les différents modes de paiement peuvent façonner ces relations,
• ainsi que deux passerelles de paiement populaires : Stripe et GoCardless.

Nous espérons vous fournir des informations précieuses et des connaissances pratiques sur l’économie de l’abonnement.

Au cœur de l'économie de l'abonnement et de l'adhésion se trouvent ses acteurs :

• les utilisateurs,
• les membres,
• les abonnés
• et les clients récurrents.

Bien qu'il soit facile de confondre ces rôles, chacun dénote une relation unique entre le client et l'entreprise.

Qu'est-ce qu'un utilisateur ?

Dans le secteur des logiciels-services (SaaS), le terme "utilisateur" désigne les personnes ou les entreprises qui utilisent un logiciel particulier. Qu'elles payent pour le service ou qu'elles utilisent une version gratuite.

Les utilisateurs peuvent donc être :

• des utilisateurs d'essai gratuits, qui testent le service
• ou des utilisateurs premium qui paient pour des fonctions ou des capacités plus avancées.

La relation avec les utilisateurs dans un contexte SaaS tourne souvent autour :

• des statistiques d'utilisation,
• de l'adoption des fonctionnalités
• et de l'engagement des utilisateurs,

autant d'éléments qui peuvent favoriser :

• la conversion (dans le cas des utilisateurs gratuits)
• ou la rétention et la vente incitative (dans le cas des utilisateurs payants).

Cela est évident sur des plateformes comme Slack ou Zoom, où coexistent à la fois des utilisateurs gratuits et payants. Chacun disposant de différents niveaux de fonctionnalités et de services.

Qu'est-ce qu'un membre ?

Dans un modèle basé sur l'adhésion : les membres paient une cotisation pour obtenir un accès exclusif au contenu ou aux services d'une plateforme, créant ainsi un sentiment de communauté et d'exclusivité.

Ce modèle favorise la fidélité et l'engagement des clients, comme le montrent les communautés en ligne telles que Patreon, où les membres soutiennent financièrement les créateurs en échange d'un contenu exclusif et d'avantages.

Qu'est-ce qu'un abonné ?

Le terme "abonné" désigne les clients qui paient des frais récurrents pour accéder à un produit ou à un service. Synonyme de régularité et de prévisibilité des paiements, bénéfique pour les deux parties :

• Pour l'abonné, cela élimine la nécessité d'achats répétés et garantit un accès continu au produit ou au service.
• Pour l'entreprise, une source de revenus prévisible et régulière.

Comme dans l’exemple d’un abonnement à un média numérique : comme le New York Times.

Qu'est-ce qu'un client récurrent ?

Contrairement aux abonnés, les clients récurrents sont un type de client qui a enregistré son mode de paiement auprès d'une entreprise pour faciliter ses achats futurs. Ce modèle est pratique pour le client et favorise la récurrence des ventes pour le commerçant.

Il est couramment utilisé dans les environnements e-commerce, où les clients ne souhaitent pas s'engager dans un abonnement, mais désirent faciliter leurs transactions futures. Par exemple, un client d'une boutique en ligne de vêtements en ligne peut enregistrer ses informations de paiement pour simplifier ses achats futurs, devenant ainsi un client récurrent.

Dans l'économie de l'abonnement, le moyen par lequel les clients effectuent leurs paiements peut influencer de manière significative leur relation avec le prestataire de services. Les cartes de crédit et le prélèvement automatique sont deux méthodes de paiement courantes.

Cartes de crédit

Les cartes de crédit sont la forme la plus courante de paiement numérique. Elles sont largement utilisées pour leur praticité et leur reconnaissance à l'échelle mondiale.

• Pour le client, les cartes de crédit offrent une protection contre la fraude, ainsi que des récompenses potentielles ou des points qui accompagnent les dépenses.
• Pour les entreprises, accepter les paiements par carte de crédit peut contribuer à l'augmentation des ventes et à la satisfaction des clients en raison de son utilisation généralisée et de sa praticité.

Toutefois, cette praticité a un prix :

• Les paiements par carte de crédit impliquent généralement des frais de transaction plus élevés, réduisant les marges bénéficiaires d'une entreprise.
• Il existe aussi un risque de rétrofacturation et de fraude, qui peut constituer une menace financière pour les entreprises.

Le prélèvement automatique

Le prélèvement automatique est un moyen de paiement qui consiste à transférer automatiquement des fonds du compte bancaire d'un client vers le compte de l'entreprise. C'est un moyen rentable et fiable de collecter des paiements récurrents.

Pour les clients, il simplifie le processus de paiement et élimine le risque de manquer un paiement en raison d'un oubli ou d'une insuffisance de fonds sur le compte de la carte au moment du paiement.

Pour les entreprises, les paiements par prélèvement automatique ont l’avantage d’être moins susceptibles d'être interrompus. Ce qui accroît leur fiabilité. Contrairement aux paiements par carte de crédit qui peuvent être interrompus en raison d'une expiration ou d'une perte.

Le prélèvement automatique présente également des coûts de transaction moins élevés, ce qui en fait un choix privilégié pour les entreprises qui traitent des transactions de grande valeur ou un volume élevé de transactions.

Il est essentiel pour les entreprises de l'économie de l'abonnement de comprendre ces moyens de paiement et choisir celui ou ceux qui conviennent à :

• leur modèle d'entreprise
• et aux préférences de leurs clients.

Un choix judicieux peut :

• améliorer la satisfaction des clients,
• réduire le taux de désabonnement
• et augmenter la rentabilité.

Dans la prochaine partie, nous verrons le rôle des passerelles de paiement, en particulier Stripe et GoCardless, dans la prise en charge de ces différents moyens de paiement.

Les passerelles de paiement sont la base des transactions financières sur le web. Faisant office de pont entre les clients et les entreprises, ces plateformes garantissent un transfert de fonds transparent, sécurisé et efficace. Nous allons examiner deux acteurs majeurs dans ce domaine : Stripe et GoCardless.

Stripe

Stripe est indéniablement le leader mondial des passerelles de paiement pour les paiements par carte de crédit.

• Ce n'est pas l'option la moins chère (1,4% + 0,25€ / transaction pour les cartes européennes)
• mais sa polyvalence et sa convivialité pour les développeurs en font une passerelle de paiement fiable et réputée.

Stripe prend également en charge les paiements par prélèvement automatique, mais il présente un inconvénient important : des frais de 7,50 € pour chaque paiement échoué en raison d'une insuffisance de fonds (la raison la plus fréquente d'un échec de paiement).

GoCardless

GoCardless, quant à elle, est une plateforme de paiement spécialisée dans les paiements par prélèvement automatique. En mettant l'accent sur les paiements récurrents, GoCardless est un favori au sein des entreprises basées sur les abonnements. Elle offre plusieurs avantages par rapport à Stripe :

• Pas besoin d'un numéro ICS pour accepter des paiements via GoCardless.
• Pas de frais lorsqu'un paiement échoue en raison d'une insuffisance de fonds sur le compte bancaire du client.
• Les frais de transaction sont plafonnés à 2€ par transaction, contre 5€ avec Stripe Direct Debit.
• Pas de frais supplémentaires pour les transactions entre devises.

À notre avis, GoCardless est une option supérieure à Stripe en ce qui concerne les paiements par prélèvement automatique. Cependant, comme GoCardless se concentre uniquement sur le prélèvement automatique, il n'offre pas la polyvalence de Stripe en matière de paiement.

Lorsque vous utilisez PayFacile, vous pouvez :

• d'une part connecter Stripe pour les paiements par carte de crédit
• et d'autre part connecter GoCardless pour les paiements par prélèvement automatique.

Vous pouvez ainsi bénéficier des deux passerelles de paiement !

Avec l'essor de l'économie de l'abonnement, de nombreuses entreprises envisagent de passer d'un modèle transactionnel traditionnel à un modèle basé sur l'abonnement. Ce changement, offre de nombreux avantages mais présente également des défis uniques qui doivent être abordés de manière appropriée pour une transition réussie.

Avantages

• Flux de revenus prévisibles : Les modèles basés sur l'abonnement permettent aux entreprises de prévoir leurs revenus avec plus de précision, ce qui permet une meilleure planification et une allocation plus efficace des ressources.
• Fidélisation de la clientèle : Avec les abonnements, les clients s'engagent de manière continue, ce qui se traduit par des relations potentiellement plus longues avec les clients et donc une valeur client plus élevée.
• Offres personnalisées : Les abonnements permettent aussi aux entreprises de segmenter leurs offres, en proposant différents niveaux de services pour répondre aux besoins et aux budgets des clients. Leur permettant d'atteindre un marché plus large.

Défis

• Acquisition de clients : Amener des clients à s'engager dans un abonnement peut être plus difficile que les ventes ponctuelles. La perception d'un engagement à long terme peut constituer un obstacle pour les clients qui ne sont pas sûrs ou qui ne connaissent pas la marque ou le produit.
• Stratégie de tarification : Déterminer le bon prix pour l'abonnement à un service peut également s'avérer complexe. Il doit être rentable pour l'entreprise, mais aussi offrir une valeur perçue par les clients.
• Gestion des paiements : La nature récurrente des abonnements nécessite aussi un système de paiement fiable, capable de gérer les renouvellements, les échecs de paiement et les annulations.

Basculer vers un modèle basé sur l'abonnement représente un défi. Pour réussir dans le commerce par abonnement, il est important d'évaluer soigneusement les avantages et les difficultés potentielles.

Il faut notamment :

• comprendre le comportement des clients,
• mettre en œuvre des stratégies de tarification efficaces
• et mettre en place un système de paiement fiable.